Perspectivas
Inteligencia comercial para directivos B2B
Artículos técnicos sobre excelencia comercial, pricing y organización comercial. Sin generalidades. Escritos para que cualquiera pueda entender el trabajo comercial, desde 25 años de experiencia directa con empresas industriales de €100M a €250M.
Cómo capturar el margen que ya existe en el negocio antes de buscar nuevo crecimiento.
Dispersión de precios: el problema silencioso de las empresas B2B
Cuando el mismo producto se factura a precios distintos sin criterio, el problema no es solo financiero. Es organizativo. La dispersión de precios es el síntoma de una empresa que no ha formalizado su política comercial.
Leer artículoCómo mejorar el margen comercial sin aumentar ventas
El margen que no se captura no desaparece: lo captura la competencia o lo absorbe el equipo comercial en forma de descuentos. Las palancas para recuperarlo son conocidas. Lo que falta es el sistema.
Leer artículoCómo subir precios sin perder clientes
Subir precios sin un método genera dos problemas. El cliente se va o el comercial frena la subida antes de que llegue a la factura. Hay una forma de hacerlo que evita ambos.
Leer artículoLo que separa a los equipos comerciales que generan rentabilidad consistente de los que dependen del talento individual.
Qué es la excelencia comercial y cómo construirla
La excelencia comercial no es vender mucho. Es vender bien. La diferencia entre un equipo que vende y uno que tiene un sistema es la diferencia entre crecimiento y escala.
Leer artículoKPIs comerciales que sí sirven para tomar decisiones
La mayoría de los equipos miden actividad. Ninguna de esas métricas explica por qué el margen no crece. Los indicadores que importan son otros.
Leer artículoCómo construir una organización comercial que funcione con independencia de las personas que hoy la sostienen.
Cómo organizar un departamento comercial B2B
Organizar un departamento comercial no es hacer un organigrama. Es definir quién hace qué, con qué criterios, en qué secuencia y cómo se mide.
Leer artículoLa prescripción a juicio
Una condena de esta misma semana cambia la perspectiva de la prescripción al convertirla en responsabilidad legal. A cambio, magnifica su potencial como palanca de rentabilidad. Es la ventaja de entrar en la obra por la puerta de la técnica y no por la del precio.
Leer artículoCómo profesionalizar un equipo comercial industrial
Profesionalizar un equipo comercial significa pasar de depender del talento individual a depender de un proceso. Es uno de los cambios más difíciles y más rentables que puede hacer una empresa B2B.
Leer artículoSi alguno de estos temas describe tu empresa, vale la pena una conversación directa.