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Dispersión de precios: el problema silencioso de las empresas B2B
“Cuando el mismo producto se factura a precios distintos sin criterio, el problema no es financiero. Es organizativo.”
Qué es la dispersión de precios
La dispersión de precios ocurre cuando el mismo producto o servicio se vende a precios significativamente diferentes a clientes con perfiles similares. No hablamos de diferencias justificadas por volumen, plazo o condiciones especiales. Hablamos de variaciones que reflejan quién negoció, cuándo y con qué información.
Es el síntoma más común de una política de precios no formalizada. Y es, a la vez, uno de los problemas más silenciosos: aparece en los datos pero no en las conversaciones del equipo comercial.
Por qué ocurre
Las causas son estructurales, no individuales:
- Ausencia de política de precios documentada: el comercial fija el precio según su criterio o su experiencia previa con el cliente.
- Autonomía de descuento sin límites: cuando cualquier comercial puede ceder margen sin aprobación, la variabilidad es estructural.
- Información asimétrica: los clientes que preguntan, negocian o amenazan con irse consiguen mejores precios. Los que no preguntan, pagan más.
- Histórico de precios sin revisión: clientes que llevan años pagando precios que nunca se han actualizado conviven con nuevos clientes con precios distintos.
Cómo medirla
El primer paso es visualizar la dispersión. El análisis más simple y más revelador es construir un waterfall chart de precios por producto o línea: en el eje X los clientes ordenados por precio pagado, en el eje Y el precio facturado. La anchura del waterfall es la dispersión.
Un análisis más granular incorpora variables de segmentación (tamaño del cliente, canal, comercial responsable) para identificar si la dispersión está concentrada en algún factor específico o es generalizada.
Cómo corregirla
Corregir la dispersión no significa uniformizar precios. Significa que cada diferencia de precio responda a un criterio explícito y justificable. El proceso tiene tres fases:
01 — Diagnóstico
Medir la dispersión actual, identificar los factores que la explican y cuantificar el coste financiero.
02 — Política
Definir los criterios de precio por segmento, canal y volumen. Documentar las reglas de excepción y autorización.
03 — Implementación
Comunicar la política al equipo, actualizar las herramientas y establecer el seguimiento de precio realizado.
"El objetivo no es eliminar la flexibilidad comercial. Es que cada excepción sea una decisión, no una costumbre."
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