Perspectivas
Inteligencia comercial para directivos B2B
Artículos técnicos sobre excelencia comercial, pricing y organización de equipos. Sin generalidades. Escritos para que todos entiendan del trabajo comercial desde 25 años de trabajo directo con empresas industriales de 100 a 250 M€.
Cómo capturar el margen que ya existe en el negocio antes de buscar nuevo crecimiento.
Cómo mejorar el margen comercial sin aumentar ventas
El margen que no se captura no desaparece: lo captura la competencia o lo absorbe el equipo comercial en forma de descuentos. Las palancas para recuperarlo son conocidas. Lo que falta es el sistema.
Leer artículoCómo subir precios sin perder clientes
Subir precios sin un método genera dos problemas: el cliente se va o el comercial frena la subida antes de que llegue a la factura. Hay una forma de hacerlo que evita ambos. No es magia: es secuencia.
Leer artículoDispersión de precios: el problema silencioso de las empresas B2B
Cuando el mismo producto se factura a precios distintos sin criterio, el problema no es solo financiero. Es organizativo. La dispersión de precios es el síntoma de una empresa que no ha formalizado su política comercial.
Leer artículoQué separa a los equipos comerciales que generan rentabilidad consistente de los que dependen del talento individual.
Qué es la excelencia comercial y cómo construirla
La excelencia comercial no es vender mucho. Es vender bien: con criterio, con margen y de forma replicable. La diferencia entre un equipo que vende y uno que tiene un sistema es la diferencia entre crecimiento y escala.
Leer artículoKPIs comerciales que sí sirven para tomar decisiones
La mayoría de los equipos miden actividad: llamadas, reuniones, presupuestos enviados. Ninguna de esas métricas explica por qué el margen no crece. Los indicadores que importan son otros.
Leer artículoCómo construir una organización comercial que funcione con independencia de las personas que hoy la sostienen.
Cómo organizar un departamento comercial B2B
Organizar un departamento comercial no es hacer un organigrama. Es definir quién hace qué, con qué criterios, en qué secuencia y cómo se mide. La mayoría de las empresas tienen el organigrama pero no tienen el sistema.
Leer artículoCómo profesionalizar un equipo comercial industrial
Profesionalizar un equipo comercial significa pasar de depender del talento individual a depender de un proceso. Es uno de los cambios más difíciles y más rentables que puede hacer una empresa B2B.
Leer artículoSi alguno de estos temas describe tu empresa, vale la pena una conversación directa.