Estructura y procesos B2B
Consultoría para estructurar la ejecución comercial y hacerla predecible
La mayoría de organizaciones no tiene un problema de talento, sino de sistema.
Cuando la forma de vender depende de cada persona, el resultado es variable y difícil de escalar. Diseñamos e implantamos un modelo de organización comercial que alinea roles, procesos y seguimiento, y convierte la actividad en resultados consistentes.
El diagnóstico
Señales de una organización comercial dependiente de personas clave
Cada uno de estos síntomas tiene solución. Pero primero hay que reconocerlos con claridad.
El resultado depende de quién vende
Una parte relevante del negocio está concentrada en pocas personas. El proceso no está en el sistema: está en su experiencia.
Incorporaciones que no arrancan
Los nuevos comerciales tardan en ser productivos. No existe un método de venta claro ni un proceso de onboarding estructurado.
Falta de visibilidad del pipeline
El CRM existe, pero no se utiliza de forma consistente. Las previsiones se basan en intuición, no en datos fiables.
Mucha actividad, poca conversión
El equipo trabaja, pero el rendimiento no acompaña. No hay visibilidad clara de dónde se pierden las oportunidades.
Gestión por urgencia, no por valor
El esfuerzo comercial se dirige a quien más presiona, no a quien más aporta. La cartera crece en volumen, no en rentabilidad.
Venta centrada en producto, no en valor
El discurso comercial explica características, no resultados. El cliente no percibe el valor y el precio siempre parece alto.
La solución
Cuatro pilares del sistema comercial
No son módulos independientes. Son cuatro dimensiones de un mismo sistema que, al funcionar juntas, generan un modelo comercial que escala sin depender de personas clave.
Sistemas medibles
KPIs operativosDefinimos los indicadores que realmente miden la salud comercial: tasa de conversión por etapa, precio realizado por segmento, cobertura de pipeline y coste de adquisición. No métricas de actividad: métricas de resultado.
Reglas comerciales explícitas
GobernanzaDocumentamos las reglas que hoy existen de forma implícita: quién puede aprobar qué descuento, cómo se cualifica una oportunidad, qué criterio determina la prioridad de una cuenta. Las reglas escritas son las únicas que se pueden mejorar.
Disciplina comercial
Cadencias de gestiónImplantamos los rituales de gestión que convierten la estrategia en hábito: revisión semanal de pipeline, forecast mensual con probabilidades reales, retrospectiva trimestral de cuentas clave. La disciplina no es cultura: es diseño.
Claridad en márgenes
Inteligencia de margenConstruimos la visibilidad de margen por cliente, canal y línea de negocio. No para controlar a posteriori, sino para tomar decisiones comerciales con datos: dónde crecer, dónde defender y dónde salir.
Metodología
Cómo se implementa un sistema comercial en 16 semanas
Semanas 1–3
Mapeo del proceso comercial actual, entrevistas con el equipo y análisis de datos reales de pipeline, precios y márgenes.
Semanas 4–7
Definición de la arquitectura comercial: roles, reglas, indicadores y cadencias. Validación con dirección antes de implementar.
Semanas 8–14
Acompañamiento directo al equipo en la adopción del nuevo modelo. Ajustes en tiempo real según resistencias y aprendizajes.
Semanas 15–16
El sistema queda documentado, instalado en las herramientas de la empresa y en manos del equipo. Sin dependencia de Synedria.
"Al finalizar el proyecto, el sistema es de la empresa. No de Synedria. Esa es la única forma en que medir el éxito tiene sentido."
Siguiente paso
Revisar el modelo comercial de tu empresa
En 45 minutos analizamos cómo está organizada hoy la función comercial, identificamos los cuellos de botella y valoramos si hay potencial para un proyecto de transformación.