Estructura y procesos B2B
Consultoría para estructurar la ejecución comercial y hacerla predecible
La mayoría de organizaciones no tienen un problema de talento. Tienen un problema de sistema.
Cuando la forma de vender depende de cada persona, los resultados se vuelven variables y difíciles de escalar. Diseñamos e implantamos un modelo de organización comercial que alinea roles, procesos y cadencias de seguimiento, convirtiendo la actividad comercial en resultados consistentes.
Señales de una organización comercial que depende de personas clave
Cada uno de estos síntomas tiene solución. Pero primero hay que reconocerlos con claridad.
Los resultados dependen de quién vende
Una parte relevante del negocio está concentrada en pocas personas. El proceso no está en el sistema. Está en su experiencia.
Los nuevos comerciales tardan demasiado en rendir
Los comerciales nuevos necesitan demasiado tiempo para ser productivos. No existe un método de venta claro ni un proceso de onboarding estructurado.
Falta de visibilidad del pipeline
El CRM existe, pero no se usa de forma consistente. Las previsiones se basan en la intuición, no en datos fiables.
Alta actividad, baja conversión
El equipo trabaja mucho, pero el rendimiento no acompaña. No hay visibilidad clara sobre dónde se pierden las oportunidades.
Gestión por urgencia, no por valor
El esfuerzo comercial va al cliente que más presiona, no al cliente que más valor genera. La cartera crece en volumen, no en rentabilidad.
Venta de producto, no de valor
El mensaje comercial explica características del producto, no resultados para el cliente. El cliente no percibe el valor, y el precio siempre parece caro.
Cuatro pilares del sistema comercial
Sistemas medibles — Indicadores operativos
Definimos los indicadores que realmente miden la salud comercial: tasa de conversión por etapa, precio por segmento, cobertura de pipeline y coste de adquisición. No métricas de actividad. Métricas de resultado.
Reglas comerciales explícitas — Gobernanza
Documentamos las reglas que hoy solo existen de forma implícita: quién puede aprobar qué descuento, cómo se cualifica una oportunidad, qué criterios definen la prioridad de cuentas. Solo lo que está escrito se puede mejorar.
Disciplina comercial — Cadencias de gestión
Implantamos las cadencias de gestión que convierten la estrategia en hábito: revisión semanal de pipeline, forecast mensual con probabilidades reales, revisión trimestral de cuentas clave. La disciplina no es cultura. Es diseño.
Claridad de margen — Inteligencia de margen
Construimos visibilidad de margen por cliente, canal y línea de negocio. No para controlar a posteriori, sino para tomar decisiones comerciales con datos: dónde crecer, dónde defender y dónde salir.
Cómo se implanta un sistema comercial en 16 semanas
Semanas 1–3
Mapeo del proceso de venta actual, entrevistas con el equipo y análisis de datos reales de pipeline, precio y margen.
Semanas 4–7
Definición de la arquitectura comercial: roles, reglas, indicadores y cadencias de gestión. Validación con dirección antes de la implantación.
Semanas 8–14
Acompañamiento directo al equipo en la adopción del nuevo modelo. Ajustes en tiempo real según resistencias, aprendizajes y evidencia práctica.
Semanas 15–16
El sistema queda documentado, instalado en las herramientas de la empresa y transferido al equipo. Sin dependencia de Synedria.
“Al terminar el proyecto, el sistema es de la empresa. No de Synedria. Esa es la única forma de que medir el éxito tenga sentido.”