Proceso y modelo comercial
Consultoría comercial para profesionalizar ventas y mejorar rentabilidad
La mayoría de los equipos comerciales son buenos vendedores. El problema es que el proceso que siguen depende de ellos, no de la empresa. Cuando cambia una persona, el negocio lo nota. Cambiamos eso.
El diagnóstico
Síntomas de un equipo comercial con dependencia de personas clave
Cada uno de estos síntomas tiene solución. Pero antes hay que reconocerlos con claridad.
El resultado depende de quién vende, no de cómo se vende
Hay dos o tres personas que generan el 80% del negocio. Si una se va de vacaciones, los números caen. Si deja la empresa, hay un problema real. El proceso no está documentado: está en sus cabezas.
Nuevas incorporaciones que no arrancan
Los comerciales nuevos tardan demasiado en ser productivos. No hay un proceso de onboarding comercial estructurado, ni un método de venta transferible. Aprenden solos, por imitación o por prueba y error.
Sin visibilidad real del pipeline
El CRM existe, pero no se usa de forma consistente. Las previsiones de cierre son intuiciones del equipo. La dirección no sabe con fiabilidad qué va a cerrar el mes que viene.
Actividad alta, conversión baja
El equipo hace muchas llamadas, muchas reuniones, muchos presupuestos. Pero la tasa de conversión es mediocre y nadie sabe exactamente dónde se pierden las oportunidades.
El cliente se gestiona por urgencia, no por valor
Se dedica tiempo y atención a quien más presiona, no a quien más aporta. La cartera de clientes crece en número pero no en rentabilidad.
El equipo comercial vende características, no resultados
Las presentaciones y argumentarios hablan del producto: sus funcionalidades, sus ventajas técnicas. El cliente no escucha el valor que va a obtener. El precio siempre parece caro.
Resultados esperables
Lo que cambia cuando el proceso comercial está en el sistema
No prometemos multiplicar ventas. Prometemos que el resultado deja de depender de quién esté de buen humor ese día.
Proceso comercial documentado y transferible
Un método de venta explícito, con etapas definidas, criterios de avance y herramientas de apoyo. Que cualquier comercial pueda aprender, ejecutar y mejorar.
Segmentación de clientes por potencial real
Criterios claros para priorizar dónde dedicar el tiempo comercial. Los mejores clientes reciben atención diferencial. Los de bajo potencial se gestionan de forma eficiente.
Sistema de seguimiento y previsión fiable
Un modelo de pipeline con probabilidades reales, alertas tempranas y reuniones de revisión que generan decisiones, no solo informes.
Argumentario orientado a valor y resultado
El equipo aprende a hablar en el idioma del cliente: impacto económico, riesgo eliminado, tiempo ahorrado. El precio se defiende con datos, no con descuentos.
Inteligencia comercial
Análisis de Cuota por Canal
Introduce tus datos reales y la estimación de mercado por canal. Visualiza tu posición competitiva e identifica dónde estás ganando o perdiendo terreno.
| Canal | Tu marca (%) | Mercado (%) | Delta |
|---|---|---|---|
| Canal A | — | ||
| Canal B | — | ||
| Canal C | — | ||
| Canal D | — | ||
| Canal E | — |
Siguiente paso
Una conversación honesta sobre cómo vende tu empresa hoy
En 45 minutos analizamos juntos los síntomas, identificamos las palancas de mejora y valoramos si tiene sentido trabajar juntos.